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專題報(bào)道

信息大時(shí)代引領(lǐng)者，互聯(lián)網(wǎng)大事件搶鮮播報(bào)

短視頻做好引流后，銷售團(tuán)隊(duì)如何接住這些客戶

2026-05-09 來(lái)源：文章來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本站刪除

　　在長(zhǎng)春，很多企業(yè)遇到了一個(gè)共同的問(wèn)題：短視頻確實(shí)帶來(lái)了咨詢，但銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)之后，成交率并不高。市場(chǎng)部覺(jué)得“我?guī)?lái)了客戶，你們沒(méi)跟住”，銷售部覺(jué)得“這些客戶質(zhì)量不行，問(wèn)兩句就沒(méi)下文了”。兩邊都有道理，問(wèn)題往往出在銜接上。
　　短視頻引流和銷售轉(zhuǎn)化之間，有幾個(gè)容易被忽視的環(huán)節(jié)。如果這些環(huán)節(jié)沒(méi)有銜接好，前面的投入就可能打折扣。
　　問(wèn)題一：銷售不知道客戶是從哪條視頻來(lái)的
　　客戶通過(guò)短視頻加了銷售微信，銷售的第一句話通常是“你好，有什么可以幫您？”客戶可能已經(jīng)看了好幾條視頻，對(duì)產(chǎn)品有一定了解，但銷售不知道他看過(guò)什么、對(duì)哪方面感興趣。于是只能從頭問(wèn)起：“您是需要裝修嗎？多大面積？”客戶覺(jué)得“你們不是發(fā)過(guò)視頻嗎，怎么還要問(wèn)”，信任感反而下降。
　　可以嘗試的做法：
　　在客戶添加微信時(shí)，就帶上來(lái)源標(biāo)簽。比如視頻評(píng)論區(qū)引導(dǎo)“私信‘水電’領(lǐng)報(bào)價(jià)單”，客戶私信后自動(dòng)回復(fù)微信二維碼，加上好友時(shí)備注“水電”。銷售看到這個(gè)標(biāo)簽，就知道客戶關(guān)心的是水電改造，第一句話可以是“您看了水電改造的視頻？我這邊有一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單，先發(fā)給您看看?！?/span>
　　這樣既節(jié)省了雙方的時(shí)間，也讓客戶感覺(jué)到被關(guān)注。
　　問(wèn)題二：銷售手里缺少針對(duì)性的內(nèi)容素材
　　客戶加了微信，但往往不會(huì)馬上決定。他可能還在對(duì)比其他家，或者需要跟家人商量。這個(gè)時(shí)候，如果銷售能發(fā)一些有說(shuō)服力的內(nèi)容過(guò)去，會(huì)幫助客戶加快決策。
　　但很多銷售手里只有產(chǎn)品手冊(cè)和報(bào)價(jià)單，這些東西客戶自己也搜得到，說(shuō)服力有限。
　　可以嘗試的做法：
　　把短視頻內(nèi)容整理成“武器庫(kù)”，按客戶所處階段分類：
　　初次了解：產(chǎn)品介紹、服務(wù)流程、品牌故事
　　對(duì)比階段：工藝細(xì)節(jié)、原材料對(duì)比、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)
　　信任階段：客戶案例、使用回訪、售后服務(wù)
　　銷售在跟進(jìn)時(shí)，根據(jù)客戶的情況，發(fā)對(duì)應(yīng)的視頻過(guò)去。比如客戶說(shuō)“我再看看”，銷售可以發(fā)一條“老客戶使用兩年后的回訪視頻”?？蛻艨赐?，信任感會(huì)不一樣。
　　一家長(zhǎng)春裝修公司與吉林省星廣傳媒有限公司合作時(shí)，星廣不僅拍攝了用于引流的短視頻，還將素材按主題整理成素材庫(kù)。銷售人員從素材庫(kù)中提取內(nèi)容發(fā)給客戶，反饋顯示，客戶回復(fù)率和成交率都有提升。
　　問(wèn)題三：反饋回路沒(méi)有建立
　　市場(chǎng)部拍視頻，銷售部跟進(jìn)客戶，但兩個(gè)部門(mén)之間很少溝通。市場(chǎng)部不知道哪些視頻帶來(lái)的客戶質(zhì)量更高，銷售部也不知道自己有怎樣的內(nèi)容需求——比如“客戶老是問(wèn)某個(gè)問(wèn)題，能不能拍條視頻專門(mén)講一下”。
　　可以嘗試的做法：
　　建立簡(jiǎn)單的反饋機(jī)制。每周或每?jī)芍埽袌?chǎng)和銷售坐在一起開(kāi)個(gè)短會(huì)。銷售反饋：這周客戶問(wèn)得多的三個(gè)問(wèn)題是什么？哪條視頻來(lái)的客戶意向強(qiáng)？市場(chǎng)根據(jù)反饋調(diào)整后續(xù)內(nèi)容方向。
　　這樣市場(chǎng)拍的內(nèi)容越來(lái)越貼近客戶真實(shí)需求，銷售跟進(jìn)時(shí)也有更趁手的工具。
　　問(wèn)題四：跟進(jìn)節(jié)奏沒(méi)有區(qū)分
　　不同來(lái)源的客戶，意向程度不同。有的人只是隨便問(wèn)問(wèn)，有的人確實(shí)有需求但還在對(duì)比。如果對(duì)所有客戶采用同樣的跟進(jìn)節(jié)奏，要么把人嚇跑，要么錯(cuò)過(guò)了真正有意向的客戶。
　　可以嘗試的做法：
　　根據(jù)客戶的互動(dòng)行為做初步判斷：
　　主動(dòng)問(wèn)價(jià)格、問(wèn)具體參數(shù)的，意向較強(qiáng)，可以主動(dòng)跟進(jìn)
　　只是回復(fù)“好的”“謝謝”的，可以先放一放，定期發(fā)一些有價(jià)值的內(nèi)容，保持存在感
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